青島一擊即中的投標技能實戰培訓班

隨著招投標領域的法律法規越來越完善，監管環境也越來越嚴厲。以往靠關系、靠簡單的方法就可以拿標的可能性越來越小。招投標對參與者的綜合素質要求也越來越高，從資質到實力，從人脈到口碑，從學歷到技能，從經驗到業績等復雜的維度給各行各業帶來了深遠而巨大的影響。投標中標需要創新，需要越來越精細、越來越高級的操作手法和響應技巧。一個項目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現實中不斷地上演著悲喜劇：有的企業因為把握住了一個項目機會而青云直上，而有的企業則因為業務人員的能力不夠錯失大標而置企業于生死之地。一場投標戰役將決定公司未來一段時間的發展布局和戰略規劃，甚至會決定區域內相關企業的誰主沉浮。企業沒有大小背景之說，螞蟻絆倒大象并非天方夜譚。培養熟悉招投標流程和相關法律規定，掌握高超的投標技巧的業務人員，是每一個企業經營工作的重中之重。

為了幫助廣大投標人員進一步深入了解新的國家招標投標相關政策法規政策，全面提高實戰投標水平，以達到迅速提高中標概率的目的，青島恒信德管理咨詢有限公司聯合中國招投標采購培訓網專家團隊經過長期調研研發，特別舉辦“一擊即中的投標技能實戰培訓班”。請各單位積極組織相關人員參加，詳細事宜通知如下：

一、課程特色

本課程是繼《投標人必備法律知識和標書編制技能提升培訓班》后，第二階段實戰課程，曾于二零零六年登上電視《前沿》講座，是國內開班早，也是授課班次多的實戰投標課程。十幾年來，已有數萬人因此課程受益。它集合了世界企業的類似培訓課程精華，同時結合國內招投標環境和實踐，專門為致力于每投必中的資深投標人員和相關支撐人員打造。相較于其他同類課程，本課程具有更多的實戰策略技巧和大量的案例研討與實戰演練。

二、培訓目標與學員獲益

1、了解新招標投標法律法規給投標工作帶來的影響；

2、學會分析招標采購人員的心理及招標采購流程，利用與招標方的前期接觸傳遞價值來影響對方的傾向性；

3、學會引導招標方在招標文件里適當設置條件，幫助招標方實現其采購目標；

4、學會閱讀理解招標文件，分析招標文件對自身的影響及未來造成分值差異的評分點，制定正確的投標策略和報價方法；

5、學會合理利用評標規則，特別是在投標過程中容易發生的廢標點的識別與防范，來實現對技術和商務部分的正確應答，編制出一份能致勝的投標文件；

6、學會利用相關法律規定提出和應對各種異議質疑與投訴，打擊對手，保護自己。

三、課程內容

（一）新法律法規介紹及招投標爭議的解決

1、《招標投標法》《招標投標法實施條例》和《反不正當競爭法》的修訂；

2、公共資源交易平臺和中國電子招標公共服務平臺介紹；

3、《政府采購法》與《招標投標法》的銜接與各自管轄范圍；

4、《政府采購法》法律體系對于必須招標項目的規定；

5、《招標投標法》法律體系對于依法必須招標項目的規定；

6、《招標投標法》和《政府采購法》對于邀請招標和可以依法不招標的法律規定；

7、招標投標民事爭議的解決-異議質疑與投訴；

8、招標投標項目行政爭議的解決-行政復議與行政訴訟。

案例分析：稻城智慧景區項目的異議與投訴/案例：永州市電子政務外網項目的質疑與投訴/案例：中國招標案——格力空調的行政復議與訴訟

（二）項目投標控標實戰技巧

1、招標投標活動的實質；

2、怎么理解招標投標活動的傾向性；

3、招標方的弱點透視；

4、招標方對投標方的依賴性；

5、投標方的主觀能動性及任務；

6、與招標方的前期接觸；

7、招標項目信息的搜尋與篩選；

8、投標團隊的組成與分工；

9、利用關系技巧建立良好的客戶關系；

10、了解招標方組織結構與相關人員的分工；

11、與招標方發展從信任到依賴的關系；

12、項目投標策劃案與行動計劃；

13、探索招標方的技術及其他采購需求；

14、對招標方需求的引導與控制；

15、技術交流引導對方走向自己擅長的技術路線和產品特點；

16、抓住關鍵人物的想法和留意未來可能的評委的興趣點；

17、盡可能介入到招標文件的編制并提出建議；

18、分析我們的產品或方案的優劣勢；

19、我們的主要競爭對手與我們之間的優劣勢對比和差異；

20、將招標方認可的我方優勢與特點植入招標文件的方法；

21、正法歪用的評標規則設計；

22、在合規的前提下在六大環節實現全面控標。

案例分析：某上市公司的項目投標流程/案例分析：兩個業務經理的投標悲喜劇/量表測試：人際風格類型/實戰演練：控標總練習（用學員實際案例）

（三）應標技巧  

1、招標文件的閱讀理解與分析；

2、評標辦法的閱讀理解及招標方招標意圖的判定和傾向性分析；

3、分析評標專家的基本思維方法與行為模式以及長期經營評標專家的策略；

4、就評標專家的主觀評分項展開研究，給出獲得更高的主觀分的方法；

5、招標文件中合同條款及合同格式；

6、招標文件中與導致投標廢標及合同執行風險相關的投標要素；

7、投標競爭策略與報價策略和報價水平的確定；

8、報價方法的選擇（不平衡報價、備選方案報價、隨機應變報價等）；

9、投標文件的構成（投標函及其附錄、投標保證金、授權委托書，聯合體協議書、分項清單、報價表與說明、技術和服務管理方案等內容和格式）；

10、投標文件的編制方法（編寫、修改、簽署、裝訂，密封、遞交、接收）；

11、如何展示和渲染自身產品和方案的優勢；

12、如何確保投標文件的實質性響應避免重大偏差；

13、投標行為不當導致的廢標因素的產生和防范；

14、建立標書模版庫和投標文件的內部審核制度；

15、參加開標評標定標過程中需要注意的事項；

16、在澄清會上克服緊張情緒發揮控場與表達的技巧；

17、評委對我們的標書有質疑時如何使用說服模型；

18、合同談判與合同簽署。

案例分析：華為低價中標中國電信CDMA設備/案例分析：李嘉誠的投標/案例分析：昏招也中標/案例分析：利用廢標條款維權

四、培訓對象

 企業總經理、分管營銷的副總經理、市場部主管/總監、銷售部主管/總監、項目經理、客戶經理及標書編制和技術支撐人員等投標人員；

五、時間及地點

時間：2019年5月29日—31日（29日全天報到） 地點：北 京

時間：2019年6月20日—22日（20日全天報到） 地點：青 島

六、相關費用

培訓費： 3580 元/人（含培訓、資料、場地、專家、會務、午餐、茶歇等費用）；晚餐和住宿統一安排，費用自理。